Si te dedicas a las Relaciones Públicas, estoy segura de que las reuniones de trabajo y las comidas de negocios son actividades bastante comunes para ti.
¿Has analizado cuantos asuntos relevantes se cierran en una mesa o alrededor de los alimentos? Desde temas triviales como una simple rutina diaria, anécdotas, situaciones familiares, románticas o de negocios, todas tienen algo en común: estar sentados en una mesa, con algún alimento, bebida alcohólica o café.
Diversos estudios, confirman este dato. Y es que en gran parte de las culturas, sobre todo en las occidentales el 75% de las negociaciones se cierran alrededor de una mesa.
Si con esto piensas que ya tienes una parte del negocio ganada o que sólo se trata de impresionar a nuestra contraparte invitándolo a un buen restaurante, estas equivocado. El 50% del éxito del negocio tiene que ver con el impacto visual que producimos con nuestra presencia (vestuario, personalidad, higiene); un 30% es como hablamos, gesticulamos, nos movemos y nos comportamos aunado a nuestra educación; el 20% restante son las palabras en el discurso que damos ante nuestro interlocutor y el entorno.
Según estudios realizados por la Universidad de Stanford, tan sólo el 15% del éxito de una reunión o negociación tiene que ver con conocimientos técnicos, mientras que el 85% restante es determinado por el comportamiento, forma de hablar, actitudes de liderazgo, empatía y demás características que hacen de una persona socialmente agradable.
Aún en estos tiempos, donde se ha demostrado en innumerables ocasiones que lo que proyectamos hacia los demás es muy importante, todavía me he encontrado con muchas personas que sustentan que esto no es relevante, por que creen que el exterior no proyecta sus conocimientos ni su capacidad. Como lo comenté en el artículo anterior, aunque en nuestros contratos no diga que debemos ir bien presentados, son aspectos que se asumen desde la entrevista y no sólo se estáevaluando el conocimiento de la persona, sino también como representará a la marca con sus clientes o con sus adversarios.
Por esa razón, es que en los últimos años muchos curiosos del tema siguen analizando y estudiando cuales son las razones de que un negocio sea cerrado conéxito o no. Dentro de mi experiencia profesional, puedo confirmar que los negocios que he cerrado a largo plazo, fueron a partir de conocer un poco más a las personas que representaban a otras marcas y no tanto por las marcas en sí. Finalmente los negocios se hacen con personas que tienen un sinfín de características. Si no existe empatía o aceptación entre ellas simplemente es imposible hacer un negocio.
Hoy te comparto algunos consejos para llevar una negociación a la mesa y que son de mucho apoyo dentro de nuestra profesión:
• Recuerda que el ser humano nunca dejará sus instintos animales. Esto se observa en diversos aspectos de la vida social y profesional. Una negociación se lleva a un restaurante, con el afán de poner un punto medio en cuestión territorial: si tú te encuentras en las oficinas de tu contraparte, te verás en desventaja, pues él dominará y viceversa. El decidir poner un punto medio, significa que no haya dominio de ninguna de las partes.
• Si has decidido llevar una negociación a una mesa, la puntualidad es básica, sobre todo si eres el que está convocando.
• A los seres humanos nos agrada sentirnos especiales. Siempre infórmate sobre la persona con quien compartirás la mesa. Conocer sus gustos, aficiones o aspectos interesantes de su trabajo, no sólo te darán tema de conversación, también lo harás sentir bien y con ello tendrás elementos a tu favor al momento de negociar.
• Si no conoces a la persona que asistirá a la reunión, reserva a tu nombre y pide al gerente del lugar que dirija a tu invitado a la mesa.
• Nunca invites a tu contraparte a un restaurante en el que nunca has estado. Visita antes el lugar para conocer su propuesta gastronómica, sus costos y la agilidad en el servicio.
• Las tarjetas de presentación se entregan a la llegada, se reciben con la mano derecha y deberán permanecer en la mesa hasta el final de la reunión. Posteriormente se deberán guardar en una bolsa del saco pegada al pecho en el caso de los hombres, o en el caso de las mujeres en un tarjetero. Jamás guardes una tarjeta de presentación en bolsas de prendas que se encuentren debajo de la cintura.
• En las culturas latinoamericanas, los asuntos de negocios se abordan hasta el momento del postre o con un café. La parte de la comida, es para hablar de temas relacionados con las personas, para conocerse más.
• La persona que convoca a la reunión, es quien reserva el lugar y quien paga la cuenta.
• La vestimenta de más poder dentro del ámbito de los negocios es la que incluye los colores negro, blanco y rojo. Si vas con tu jefe o con alguien de más jerarquía y eres hombre, nunca utilices esta combinación (traje negro, camisa blanca y corbata roja) ya que visualmente estarías transgrediendo la jerarquía del de mayor autoridad.
• Si es comida o cena, están permitidas las bebidas alcohólicas con moderación. La bebida deberá ser la misma que pide tu invitado. Si éste decide no ingerir ninguna bebida alcohólica, tú tampoco deberás hacerlo.
• Para cerrar una comida de negocios, recapitula lo acordado, agradece el tiempo que compartió contigo y acompáñalo hasta la puerta del lugar.
• Un día posterior a la reunión, envía un mensaje de correo electrónico reiterando los acuerdos y agradeciendo el tiempo prestado el día anterior.
Los buenos modales y la educación nunca estarán fuera de lugar. Ahora que sabes la importancia que tiene tu presencia para cerrar un negocio, trabaja en ella e impresiona a través de tu esencia con pequeños detalles. El cargo de relacionista público nos da el privilegio de hacer más humana la interacción en los negocios, siempre cuida lo que das a favor de la marca que representas, ya que también te representas a ti mismo.